作為一線大城市，廣州不僅僅是我國經(jīng)濟發(fā)展的排頭兵，更是中國外貿(mào)交易的重鎮(zhèn)。是進口肥料進入中國市場的橋頭堡，也是進口肥料的主要市場。

提起廣州，大家首先想到的是國際大都市，是時尚、現(xiàn)代、國際范，是粵港澳大灣區(qū)區(qū)域發(fā)展核心引擎……反正不管是啥，都不會想到農(nóng)業(yè)，更不會想到農(nóng)資。

但就是這樣的廣州，農(nóng)業(yè)發(fā)展也不落人后。盡管并非“農(nóng)業(yè)大市”，卻是一個重要農(nóng)產(chǎn)品基本自給自足的城市，孕育了一大批有影響力的農(nóng)資服務商。他們中有人憑借資源領航，有人憑借技術服務占領市場。而從事農(nóng)資行業(yè)26年之久的譚桂輝則是兩者兼具。

廣州市綠合益農(nóng)資連鎖有限公司董事長（右） 譚桂輝

農(nóng)資二代接班，從零售商到服務商

和很多人踏入農(nóng)資行業(yè)的傳奇經(jīng)歷不同，譚桂輝做農(nóng)資似乎是一件順理成章的事情。

因為家里有一家農(nóng)資店，譚桂輝對于肥料并不陌生，甚至還有點緣分。在讀書期間打暑期工，是在一家農(nóng)資店賣化肥；等到18歲從學校畢業(yè)后，就開始在店里幫父母守店，還是賣化肥。

直到1995年，因為父母年齡大了，譚桂輝接手了家里的農(nóng)資店，才算是正式進入了農(nóng)資行業(yè)。

那個時候，廣州的肥料市場發(fā)展得還算是比較早，市場上的肥料除了尿素、碳銨、磷肥、鉀肥這些單質(zhì)肥料外，還有從國外進口的高含量復合肥。譚桂輝的農(nóng)資店也就是“卸點磷肥賣”，再賣點氮鉀二元復合肥。到現(xiàn)在，譚桂輝還記得當時賣的比較多的一個配方是13-0-7。

接手農(nóng)資店不到兩年，譚桂輝就做大了規(guī)模，開始轉(zhuǎn)型做起了批發(fā)。

1997年，也是譚桂輝從零售轉(zhuǎn)型做批發(fā)的那一年，芭田在廣東市場推出了芭田藍復合肥，這是廣東市場的第一款三元復合肥，也是一種硝基肥料，速溶速效，非常適合蔬菜種植的使用。

譚桂輝敏銳地抓住機會，拿到芭田藍的經(jīng)銷權，成為白云區(qū)最早賣芭田肥料的經(jīng)銷商，開啟了與芭田的合作。這一合作，就是24年。

伴隨著芭田公司的發(fā)展，肥料品種的增加，譚桂輝的農(nóng)資生意也一步一步地發(fā)展壯大起來，從零售店到小批發(fā)，再到后來的年銷量超2萬噸、擁有500多家合作門店的發(fā)展規(guī)模，成為白云、花都市場銷量最大的服務商之一，市場影響力與日俱增。

只賣好肥料，只賣國產(chǎn)肥

在綠合益的倉庫里，芭田肥料的庫存量最大。那是因為我們主推芭田肥料，芭田排在我們公司品牌的第一位。我們到現(xiàn)在能夠在市場上站得住腳，就是因為我們一路和芭田合作。”譚桂輝表示，從1997年合作以來，芭田肥料一直是綠合益的主推品牌。

“我們綠合益的理念就是只賣好肥料，不好的肥料我們不賣。”譚桂輝表示，之所以選擇與這些品牌合作，是因為這些肥料與與綠合益的發(fā)展理念相吻合。

肥料的好壞體現(xiàn)在哪里呢？當然是效果上，經(jīng)得起市場檢驗的肥料才是好肥料。

而綠合益所代理的肥料，恰恰是市場驗證過的好肥料。

廣州花都區(qū)新雅街益豪農(nóng)資店李海平和綠合益的合作也有20多年了，從1998年就開始賣農(nóng)資的他，開店多久，和綠合益的合作就有多久。

李海平表示，在他的門店，賣得比較好的肥料還是芭田、嘉美好等綠合益代理的品牌，上在地里見效快，菜長得漂亮、賣相好，拿到市場上很容易賣掉，農(nóng)民很喜歡用，回頭率很高。

廣州市花都區(qū)花山鎮(zhèn)天地農(nóng)場的劉賜球，從2008年種地開始，一直都是和綠合益合作。劉賜球表示，因為綠合益不僅提供肥料，還提供技術指導。綠合益提供的肥料，見效快，肥效期長，今天下了肥，明后天就能看出來效果。現(xiàn)在他種地用肥，還都是綠合益的肥料。

除了只賣好肥料外，綠合益內(nèi)部還有另一個規(guī)定，不賣進口肥料，只賣國產(chǎn)肥。這個現(xiàn)在看來頗有愛國情懷的決定，在當時讓人很不理解。要知道，廣州可是進口肥料進入國內(nèi)市場的橋頭堡，進口肥料一直占據(jù)廣東肥料市場的半壁江山。就是現(xiàn)在，進口肥依舊占據(jù)著一定的市場份額，尤其是在高端經(jīng)作市場，進口肥料不但沒有受到壓縮，反而穩(wěn)中有升。

譚桂輝表示，不賣進口肥，并不是說進口肥不好，而是譚桂輝綜合考慮了多種因素后做出的決定。

首先，進口肥料從國外發(fā)貨到進庫，供應鏈較長，可能存在不穩(wěn)定的因素，影響運輸和銷售；其次，國產(chǎn)肥的技術在逐年改善，逐年提高，不但能夠就近供貨，資金占用也不多；再次，進口肥經(jīng)常是一個單品多個經(jīng)銷商在推廣，不利于經(jīng)銷商形成競爭優(yōu)勢。

最關鍵的一點，進口肥價格高，而且是遠遠高出國產(chǎn)肥料的價格。所以綠合益一直抱著“用最合理的價格，達到或者超越進口肥的肥效”的想法，推廣國產(chǎn)肥料。

“我們公司的出發(fā)點，就是幫助農(nóng)民選用最適合的肥料。”譚桂輝告訴我們，市場上肥料產(chǎn)品很多，也很亂，農(nóng)民用肥要么是經(jīng)銷商推薦，要么是看包裝，至于這個肥料是不是作物生長所需要的，是不是適合當?shù)氐奶鞖?、土壤、作物等，很多農(nóng)民都不知道。

在綠合益，公司和廠家對接，選擇合適的產(chǎn)品，然后通過零售門店和試驗示范，把肥料的特性、配比、適用作物等使用技術告訴農(nóng)戶，幫助農(nóng)民用上真正適用的肥料。

做帶技術的搬運工

以服務打造市場影響力

綠合益之所以能在市場上站住腳，除了有好產(chǎn)品外，技術服務必不可少。

在農(nóng)資領域，農(nóng)資消費最終還是要回歸生產(chǎn)資料屬性，除了為農(nóng)民持續(xù)穩(wěn)定提供有競爭力的好產(chǎn)品外，還要指導農(nóng)民如何用好這些產(chǎn)品，才能真正占領他們的心智。當綠合益不斷地挖掘農(nóng)民需求，加速產(chǎn)品的升級迭代，進而加速市場攻占速度后，必將大大加速這一進程。

農(nóng)資行業(yè)從短缺發(fā)展到過剩，不過是短短的二十幾年時間。在這個過程中，農(nóng)資經(jīng)銷商的職能在發(fā)生著變化，其競爭優(yōu)勢也在隨之改變。二十年前，有資源、有差異化的產(chǎn)品，就是渠道的競爭力；后來，配送、技術服務成了經(jīng)銷商的標配。

“說好聽一點，我們是物流、配送，其實就是個搬運工，肥料的搬運工。但就是搬運工，也要做帶技術的搬運工。”譚桂輝表示，如果只是配送，不帶點技術，日子并不好過。

所以，在2007年，綠合益公司注冊成立的時候，綠合益就確定了技術服務的路線，成立了專業(yè)的農(nóng)化服務團隊。

由于當?shù)胤N植結構較為復雜，種植品類較多且面積分散，復種指數(shù)高。因為經(jīng)濟價值高，農(nóng)民舍得用肥用藥，但是隨著農(nóng)民用的復合肥越多，地里出現(xiàn)的問題也越多，病蟲害的發(fā)生頻率也越高。綠合益的農(nóng)化服務團隊就是解決這些問題的。

“我們有專門的技術服務團隊，是真的下去解決問題的。”綠合益推廣部經(jīng)理歐炫鑌表示，綠合益的農(nóng)化服務團隊每天不是在做試驗示范，就是下市場走訪。他們以當?shù)刂饕魑餅閷ο?，結合當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點，根據(jù)農(nóng)民的需求進行專業(yè)的技術指導。

在綠合益，不僅自己做服務，還引導門店為農(nóng)戶提供技術服務。

雙崗村好陽光農(nóng)資經(jīng)營部的玉金蓮是綠合益的忠實擁躉。“我賣的全是綠合益的肥料。譚總對我們很關心，對肥料的質(zhì)量也很重視，經(jīng)常來店里和我們交流哪些產(chǎn)品賣得好，這些賣得不好。做些方面做得還是挺好的。”玉金蓮表示，好陽光農(nóng)資經(jīng)營部做了20多年了，和譚桂輝的合作也有20多年了。在綠合益的帶動下，她也開始下地送貨、問診，指導農(nóng)戶如何用肥用藥，根據(jù)作物需求開單賣肥、賣藥。

“雖然說肥料的好壞在當時是看不出來，但農(nóng)民終究是能看出來的。種菜兩個月就有收成，種玉米三個月就能知道肥料的好壞了。當農(nóng)民不增收或者減產(chǎn)的時候，他就認為你賣假肥料，你就會流失客戶。”譚桂輝表示，門店要想長久發(fā)展，留住回頭客，還是得有技術。

除了引導門店進行服務營銷外，綠合益也會在當?shù)氐膸讉€大的蔬菜批發(fā)市場開會、宣傳，幫助農(nóng)民解決他們種田中的問題，比如說生地和復種率高的土地怎么去調(diào)整用肥？用什么樣的肥料，用多少肥最省錢，在最省錢的情況下要如何增產(chǎn)等等。

用好肥料去替換市場上不好的肥料，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收，是綠合益突破渠道客戶、吸引和打動農(nóng)民持續(xù)復購的關鍵所在，也是綠合益的增量空間。

 堅守長期主義，拓展增量空間

任何企業(yè)的發(fā)展都不會一帆風順，都會出現(xiàn)這樣那樣的問題，綠合益的發(fā)展也是如此。

身處廣州這樣的一線城市，耕地減少，農(nóng)資市場容量下降是一個必然的事情。也是因為農(nóng)業(yè)種植面積的減少，綠合益在廣州白云、花都兩區(qū)的銷量下降了不少，經(jīng)營場地也縮減了不少。

但對于綠合益來講，有了困難不可怕，關鍵是面對困難要敢于闖過去。“農(nóng)資行業(yè)肯定是很艱難的，但再艱難我們也要堅持，年年難做，年年做。”譚桂輝說道。

就拿今年的肥料行情來說，肥料價格是一路上漲，銷售價格更是倒掛，但是這個時候又不能夠斷貨，因為流通渠道如果沒有貨就真的斷掉了，市場就沒有了。

在這種情況下，綠合益依舊堅持進貨、備貨，并且是備足夠的貨。

“我們現(xiàn)在是新貨新價格。老產(chǎn)品新價格，終端門店和農(nóng)民肯定是都不接受的，只能是新的產(chǎn)品、新的功能、新的賣點，新價格。”譚桂輝表示，在今年的高價格行情下，也是綠合益進行產(chǎn)品結構調(diào)整的絕佳時機。

產(chǎn)品結構的調(diào)整升級是綠合益在高價格行情下的增量途徑之一。

在總量下滑的農(nóng)資市場，未來的增量從哪來？從綠合益的發(fā)展軌跡中，我們可以找到答案：來自產(chǎn)品結構的調(diào)整；來自躺平的競爭對手，從競爭對手那里搶取客戶和市場份額；來自于新用戶的開拓。只有走出去、動起來，才能在大部分競爭對手還未覺醒時，比他們稍微往前多走一步，獲得更多的市場機會。

下一步，綠合益的規(guī)劃是深挖渠道潛力，通過加強零售門店的覆蓋率和占有率，來實現(xiàn)渠道增量的可能。

農(nóng)民的種植理念在變，但種植戶對于農(nóng)資的需求不會改變，只是將附加更多的需求。這個“更”字，才是農(nóng)資市場艱難的背后原因。

只要農(nóng)業(yè)繼續(xù)種植，農(nóng)民就需要肥料，但需求的是更具性價比、更具功能化、更綠色環(huán)保的肥料。哪個經(jīng)銷商能夠找到滿足這些需求的產(chǎn)品，并通過服務證明其品類保障，誰就能取得農(nóng)民的信任與復購，從而實現(xiàn)品牌核心競爭力的構建。

綠合益正是依靠產(chǎn)品力和服務力，具備了更加堅實、長遠的增長能力。雖然這條路不容易走，但只要堅持，就能登上新的高峰！