《中國農(nóng)資》

今年年初，突如其來的新冠疫情讓各行各業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。庫存不足、運輸不暢、會銷停滯成了困擾農(nóng)資經(jīng)銷商的首要難題，尤其是在疫情防控最嚴(yán)峻的2月，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商工作滯后甚至停滯，導(dǎo)致銷量大幅下滑、市場縮水。

“2月份農(nóng)資銷量增長了68%”這份亮眼的成績來自芭田核心經(jīng)銷商——浙江金華金土地農(nóng)資連鎖有限公司（以下簡稱：金土地）。到底是什么特別的方法讓金土地的農(nóng)資銷售在特殊時期逆勢上揚？他們成功的經(jīng)驗對于其他農(nóng)資經(jīng)銷商來說是否有借鑒意義？《農(nóng)資一對一》節(jié)目，邀請到了芭田核心經(jīng)銷商——浙江金華金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理錢建設(shè)，聽他講述農(nóng)資銷量增長背后的故事。

火力偵查”先行探路

王旭波

   您在2月10日的微信中提到，由于農(nóng)村物流管控，您的團隊對市場進(jìn)行了“火力偵查”，這個方法奏效嗎？

錢建設(shè)

我們公司2月11日開始上班，在此之前我們組織員工對市場進(jìn)行“火力偵察”，之所以在正式上班之前對市場進(jìn)行偵查是因為通過各種渠道我們了解到現(xiàn)在村村設(shè)卡、封路，但具體是什么程度，農(nóng)資產(chǎn)品可不可以運輸我們還不得而知，火力偵察的目的就是摸查出目標(biāo)市場防控的具體形勢。通過摸排我們發(fā)現(xiàn)國道、省道附近的零售店交通較為暢通，村里的零售店則交通受阻嚴(yán)重。

正式上班后，我要求員工不能盲目的開展工作，要依據(jù)前期“火力偵查”的結(jié)果，重點工作圍繞國道、省道附近的零售店展開。這樣的方式在提高團隊工作效率的同時還為整個公司節(jié)約了不少成本，可以說“火力偵察”為我們2月份工作的開展做出了巨大貢獻(xiàn)。

疫情下農(nóng)資行業(yè)

迎來“報負(fù)性”消費

王旭波

   您在2月22日的微信中提到，當(dāng)下就是井噴期，疫情后市場會恢復(fù)平靜。當(dāng)時是如何做出這樣的判斷？市場按照您預(yù)期的發(fā)展了嗎？

錢建設(shè)

一塊石頭扔到水里會濺起浪花，浪花過去水面會迎來平靜，農(nóng)資市場也是一樣?，F(xiàn)在來看，市場的發(fā)展完全符合我當(dāng)時的預(yù)測。金土地2月份的肥料銷售量可以用井噴來形容，每天的肥料銷售量均在50噸-70噸。

市場出現(xiàn)如此變化的原因有以下幾點，首先是生產(chǎn)廠家復(fù)工復(fù)產(chǎn)時間不確定，其次是交通運輸不便，導(dǎo)致零售商產(chǎn)生緊張心理，認(rèn)為貨緊價仰，紛紛搶購儲備。

現(xiàn)在總提到疫情過后會市場迎來報復(fù)性消費，農(nóng)資行業(yè)也會出現(xiàn)“報負(fù)性消費”，正負(fù)的負(fù)。用戶采購農(nóng)資后有逐漸消化的過程，需求從2月份開始逐月遞減。金土地光2月份的銷量比往年同期就上漲了68%，之后逐月遞減。我們化肥庫存有3000噸，按照50噸/天的銷售速度，我的庫存可以支撐60天的銷售，而且我的主要合作廠商芭田股份受疫情影響小，開工早，能夠為我們提供充足的貨源。庫存量充足也是我們今年銷量大幅上漲的重要原因。

老錢的肥料“三包”理論

王旭波

   疫情期間，用戶對農(nóng)資產(chǎn)品的價格是否不再敏感，一定程度上也能接受高價格的產(chǎn)品？

錢建設(shè)

這個不是價格的問題。一款產(chǎn)品能否被市場所認(rèn)同，主要是品牌和營銷，與疫情關(guān)系不大。我一直相信肥料三包理論，第一包肥料賣出去賣的是信用。芭田賣給我，我賣給零售商，零售商賣給用戶，一開始我們都不知道芭田產(chǎn)品好不好，是信用促成了買賣。

第二包肥料賣的是效果。農(nóng)民用了芭田產(chǎn)品覺得不錯找零售商回購，零售商找我，我會再聯(lián)系芭田廠家進(jìn)貨。

第三包肥料賣的就是品牌。之前我們在開會的時候給用戶講解芭田產(chǎn)品，農(nóng)戶都說芭田肥料的效果我們知道，我們相信芭田這個品牌，你直接說怎么訂貨就行，這個階段用戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了芭田品牌。

雞蛋不要放在一個籃子中

王旭波

   您判斷疫情會使肥料生產(chǎn)企業(yè)之間出現(xiàn)再平衡，具體是如何平衡？哪些企業(yè)會上升？哪些企業(yè)會下降？

錢建設(shè)

大部分湖北的肥料生產(chǎn)企業(yè)3月10日之后才陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，廠家的肥料到達(dá)我們手中已經(jīng)是3月底，錯過了春耕用肥這一波銷售機遇。農(nóng)民在春耕選擇了某種肥料，一般到10月份秋收之后，農(nóng)民才有可能更換，并且換得可能性也很小。湖北肥料生產(chǎn)企業(yè)的市場被其他省份的廠家鎖定，要想重新占領(lǐng)市場，需要付出巨大的人力、物力。

通過今年的疫情我得到了很大的啟發(fā)，雞蛋不要放在一個籃子中。如果給我供貨的廠家全是湖北的企業(yè)，那今年可以說我會全軍覆沒。市場形勢瞬息萬變，會受到多種因素的影響，受影響的區(qū)域也具有很大的不確定性。這種情況下，企業(yè)經(jīng)營的布局尤其重要，我們要把雞蛋放到10個籃子中，個別籃子出現(xiàn)問題，還會有其它9個籃子支撐公司的正常運轉(zhuǎn)。作為經(jīng)銷商來說，挑選廠家時的布局要相對合理，增強企業(yè)抵御風(fēng)險的能力。

服務(wù)方式隨“勢”而變

王旭波

   本次疫情，會不會對廠家服務(wù)渠道的方式產(chǎn)生影響？

錢建設(shè)

會產(chǎn)生比較大的影響，以此次疫情為例，湖北的生產(chǎn)廠家不僅不能正常開工生產(chǎn)，其員工也不能自由通行，缺乏和渠道客戶面對面的交流。在湖北廠家服務(wù)停滯的時候，其他省份的生產(chǎn)廠家卻在加緊和渠道客戶的溝通，深化服務(wù)方式，市場份額就會被瓜分掉一些。

同時，此次疫情也讓廠家和我們的服務(wù)方式發(fā)生了變化，請客、吃飯是之前化肥促銷的主要手段，而今年的促銷方式全部轉(zhuǎn)向線上進(jìn)行。同時，由于有線上服務(wù)能力的批發(fā)商還不多，所以今年我們的線上促銷效果還不錯。

王旭波

    疫情期間肯定開不了農(nóng)民會，您是怎么利用手機促銷的？

錢建設(shè)

公司員工在走訪市場的時候發(fā)現(xiàn)基層零售店開會促銷的意愿非常強烈，但是疫情防控形勢和要求不允許聚眾集會。雖然不能開現(xiàn)場會，但是工作還是要進(jìn)行，我們和芭田公司商量今年把以往線下的促銷放到線上進(jìn)行，通過社群開展芭田產(chǎn)品促銷活動，線上的促銷活動一直持續(xù)到現(xiàn)在，效果非常好。在社群中，我們不僅會開展促銷活動，同時講解農(nóng)化知識、關(guān)鍵種植技術(shù)、產(chǎn)品使用方法、注意事項等。

決定經(jīng)銷商死活的

不是疫情而是科技

王旭波

   疫情期間，你公司的銷量上漲20%，在市場份額不變的情況下，其他經(jīng)銷商的銷量就會下降20%，在批發(fā)商層面這是否也是市場份額的再平衡？會不會有一些批發(fā)商退出市場？

錢建設(shè)

疫情只是暫時的，一兩個月的時間既不會發(fā)大財，也不會餓死，只會產(chǎn)生比較小的波動。真正的競爭還在后面，決定經(jīng)銷商死活的不是疫情而是對于科技的應(yīng)用和對病害的診斷。未來無人機的應(yīng)用會大大提升耕種效率，什么樣的肥料能應(yīng)用于無人機播撒，什么肥料就占領(lǐng)了未來市場，同時能及時解決農(nóng)戶種植中遇到的問題也是未來經(jīng)銷商不可缺少的技能。